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【外贸技巧】来一场有“鱼”有“熊掌”的谈判

【外贸技巧】来一场有“鱼”有“熊掌”的谈判

  【外贸技巧】来一场有“鱼”有“熊掌”的谈判  2016-05-04海智在线  最近有粉丝在微信留言给小编:在谈判的时候,怎样才能做到既能坚守阵地,又不得罪客户呢?  为了帮助外贸人在谈判的时候,做到“鱼”和“熊掌”兼得,小编今天特别为大家带来了关于谈判的外贸技巧。   同样的意思,不同的说法,得到了完全不同的结果。

这位外贸人是海智在线的粉丝,他之前和他的客户差点闹翻了,他的老板要求给全款发货到港口,而客户要求发到港口再给钱,双方闹僵了,合作很多年的客户,可能就是因为今年的经济形势都谨慎了。   他按照老板的意思给客户发了一个邮件,大体意思,老板说了,公司有规定不给钱我们就不发货。   客户回的更简单,一句话,我们公司也有规定不发货就不给钱!  这下子把他难倒了,他被夹在老板和客户中间很难做,于是,他打电话给了自己的朋友——一个资深外贸老鸟,朋友让他这么回复客户:  不好意思,因为这段时间货物滞销太厉害,公司的资金周转存在很大问题,急于拿回资金周转,所以可能我们让你们感觉到是不信任你,其实我们非常信任你,我们也完全可以等发到港口,再收款,没问题,我们绝对放心。

但是实在是没办法,觉得跟你是老合作关系,您一定能够理解我们,上一封邮件有点急躁,请谅解!  下午汇款底联就过来了17875美金,客户邮件回复:我理解你们,也信任你们,但是我接受不了你们的说话方法,希望我们能够合作愉快!是朋友应该互相谅解的,我接受你们最近一封邮件的说法,款已经汇出,请及时办理货物运输。   同样的意思,不同的说法,得到了完全不同的结果。

  所以说,在跟客户谈判的时候,一定不能满足于大体意思表达清楚,而是要切切实实表达清楚。

  你要委婉,并干脆的告诉客户,不能砍价了,这是最低价。 当你的价格到了最低的时候,你要干脆的告诉客户,已经不能再降了,是最低价了。

  于是,很多新人,很痛快的就说了:Sorry,  是很干脆,可是,这样说无异于拒绝客户合作的要求,你要告诉客户的确是最低价,还要能给客户一个台阶,让他能够再行考虑,我都是这样说。     这样,既清晰的表达出了,这个是最低价,拒绝继续降价,又能让客户不至于因为你的拒绝而无言以对。   不是说这样说客户一定会接受你的说法,而是最大程度解决因为你拒绝降价而带来的逼走客户这个问题。   客户答应打定金却迟迟不打,如何表达催对方付款客户答应打定金却迟迟不打,我们去函催对方付款,要表达一个意思,就是,赶紧打钱,打了钱我们才会发货,您打款不及时会造成船期延误。

  新手业务员的邮件,会这样写的:  老鸟业务员会这样写,,wewillmaketheshipmentforyou.  付款ing再例如,谈判付款方式,我们说我们不接受LC30days,只能接受LCatsight。   有些人就会说Accordingtotheruleofourcompany,accordingtotheruleofthebusiness……这样说,只会把客户越推越远,这是在人为的制造谈判障碍。

  所以,还是那句话,外贸人在谈判的时候,不能满足于表达的意思差不多,而是要让每句话都精准,明确。   这些话可能不足以让你拿下每一个订单,但是可以避免因为你说出了不适合的话毁掉订单。

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